作为对比,同公司的另一矩阵号“东方甄选之图书”,近7天直播6场,GMV约747万;同赛道且粉丝数相当的“交个朋友美妆护肤”近7天直播10场,GMV仅114万。
从转化率来看, “美丽生活”的场均销售转化率约为1%,高于“东方甄选之图书”直播间,仅略低于“东方甄选”直播间。
“抖音直播采取竞价投流方式,一般背靠机构的新账号,在刚开始直播带货时都会购买付费推广流量。”陈东认为,“美丽生活”近几场直播的GMV应该有投流的拉动,要想验证其实际的带货能力还需要继续观望。
不过,不可否认的是,新东方要想在美妆个护这个直播热门类目里分一杯羹,的确还有许多不足。
与主卖农产品的“东方甄选”直播间如出一辙,“美丽生活”每场直播的选品重复度极高,品牌也不够丰富,6场直播下来,化妆品仅有理肤泉、百植萃、逐本、高姿、珀莱雅、欧莱雅等品牌的10款产品。
这些美妆护肤产品的销量并不高,大多数单场销量不过百。直播中贡献多GMV的,反而是卫生巾、洗衣凝珠等个护家清产品。“这在一定程度上反映了团队供应链和招商环节的不足。”陈东评价道。
不过,另一位从业者向开菠萝财经表示,这有可能是因为新东方刚切入新品类不久,对选品把控比较严格,“新东方现在是抖音顶流,有合作意愿的商家特别多,想加都加不上,他们不愁没有产品可卖。”
新东方卖美妆,全靠网红“顿顿”?
在行业人士看来,新东方对“美丽生活”的定位,介于当初薇娅和李佳琦之间,“美妆个护肯定是主打品类,又有点生活超市的感觉。”面临大的挑战之一,是如何提升主播的性,培养与粉丝的契合度。
目前,“美丽生活”并未引入新主播,而是由“东方甄选”直播间的主播“兼职”,除了顿顿以外,还有杰西、冬冬、大琪、董董冬等小有名气的主播两两搭档。
不过,这些年轻的男主播,显然不熟悉一些定位女性受众的个护产品。比如,杰西在介绍一款卫生巾时称“女生用10片”,因“不切实际”,这些片段成为被众多粉丝调侃的“翻车名场面”。
而冬冬和杰西在推荐一款护肤品时,也对产品的成分、功效等卖点不甚熟悉,更谈不上像的美妆主播那样讲解相关的护肤常识了,直播中不时出现双双沉默的尴尬场面。
相比之下,在“东方甄选”直播间以“温润如玉”著称的顿顿,被众多粉丝认为是适合“美丽生活”的主播:“顿顿在美丽生活真是如鱼得水”“请把顿顿和美丽生活锁死”,甚至有粉丝把他称为“新东方‘李佳琦’”。